Не было понимания, кто именно и зачем будет им пользоваться,
Отсутствовала go-to-market стратегия,
Не были протестированы сценарии применения и каналы коммуникации,
В команде не было единого взгляда на то, как визуально и вербально доносить ценность сервиса.
Что мы сделали:
1. Провели CustDev-исследования
В фокусе — выявление реальных потребностей и контекстов использования телемедицины.
Мы протестировали более 10 сценариев применения: от экстренной консультации до планового мониторинга состояния кожи.
Результат: нашли оплачивающий сегмент — пользователей, для которых телемедицина закрывает актуальную и частую задачу.
2. Сформулировали ключевое сообщение
На основе реальных триггеров, выявленных в интервью, мы разработали несколько формулировок ценностного предложения.
Победившее сообщение опиралось на доверие, экономию времени и уверенность в результате. Оно ложилось в реальный пользовательский инсайт и усиливало мотивацию попробовать сервис.
минимуме барьеров: всё быстро, онлайн, конфиденциально
готовности «помочь прямо сейчас»
Сложности и как мы их решали:
Отсутствие маркетинговой стратегии → начали с глубинных интервью и анализа мотиваций
Никаких исторических данных → выстроили всё с нуля: гипотезы → исследование → тестирование → коммуникация
Сложность позиционирования в новой для клиента нише → использовали модульную структуру гипотез: что, для кого, зачем, в каком контексте
Результаты:
CTR рекламных кампаний оказался в 1,8 раза выше, чем планировалось в медиаплане
Сформирована живая база зарегистрированных пользователей, которая дала сильный старт для следующего этапа развития
Команда получила чёткое понимание целевой аудитории, месседжей и каналов коммуникации
Подготовлена go-to-market стратегия, основанная на реальных пользовательских инсайтах, а не гипотезах
Почему это сработало:
Мы начали с потребности, а не с продукта
Ушли от абстрактных преимуществ к реальной боли и контексту
Работали в логике "исследование → гипотеза → креатив → тест", а не в обратную сторону
Использовали эмпатию, UX и честную визуальную коммуникацию, которая вызывает доверие
Вывод:
Даже у сильного бренда может не быть чёткого ответа на вопрос: кому и зачем нужен продукт. Этот кейс показывает, что стратегия начинается не с медиаплана и бюджета, а с разговора с людьми. Когда ты понимаешь, в какой момент человеку нужен твой сервис — и почему он должен довериться тебе, все остальное становится следствием.